Concession exclusive

Concession exclusive

Le contrat de concession exclusive est celui par lequel un fournisseur accorde à un distributeur le droit exclusif de vendre ses produits sur un territoire. L’exclusivité territoriale est l’élément caractéristique de ce contrat. Toutefois :

–    le fournisseur peut se réserver la possibilité de ventes directes à certaines catégories de clientèle, sous réserve que leur importance et les conditions auxquelles ces ventes sont réalisées ne déséquilibrent pas le contrat,

–    l’exclusivité territoriale ne s’accompagne pas nécessairement d’une exclusivité de marque ou d’une obligation de non-concurrence, de nombreux contrats prévoient une exclusivité réciproque,

–    le concédant est responsable de la police du réseau : il doit veiller à ce qu’un concessionnaire ne dispose d’aucun site (propre ou via un agent ou autre intermédiaire) sur le territoire d’un autre concessionnaire et ne prospecte que son propre territoire (ventes actives). Cependant, un concessionnaire peut toujours vendre à un client qui s’adresse spontanément à lui, même si ce client n’est pas domicilié sur son territoire (ventes passives). Un site Internet est considéré comme un support passif de ventes car c’est le client qui, quel que soit son domicile, prend l’initiative de se connecter au site du concessionnaire de son choix.

Parmi les principaux problèmes rencontrés par les distributeurs dans le cadre de la concession exclusive, on peut citer :

–    l’importance des investissements souvent spécifiques à la marque exigés lors de la conclusion ou en cours de contrat ; l’amortissement de ces investissements peut être sécurisé par l’établissement de prévisionnels reposant sur des perspectives de développement du marché des produits objet du contrat émanant du concédant et / ou la négociation de garantie de durées minimales du contrat,

–    la cession de son entreprise par le concessionnaire souvent rendue difficile par des clauses d’intuitus personae qui doivent être analysées attentivement lors de la conclusion du contrat,

–    la résiliation du contrat ; la loi (article L.442-6 du Code de Commerce) exige qu’elle s’accompagne d’un préavis suffisant tenant compte de l’ancienneté de la relation commerciale ; ce préavis peut être plus long que celui mentionné dans le contrat.  De plus, même si elle s’accompagne d’un préavis, la résiliation peut être abusive, notamment si elle intervient après que le concessionnaire ait réalisé, à la demande ou avec l’accord du concédant, des investissements importants restant non amortis.

La concession exclusive a été longtemps la forme de contrat privilégiée en matière de distribution automobile. Elle concerne aujourd’hui principalement d’autres secteurs de la distribution tels que les deux roues, le machinisme agricole, les engins de travaux publics, le nautisme, la bureautique dont nous avons également une forte expérience.

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