Distribution sélective

Distribution sélective / distribution automobile

La distribution sélective est « un système de distribution dans lequel le fournisseur s’engage à vendre des biens ou des services contractuels à des distributeurs sélectionnés sur la base de critères définis et dans lequel ces distributeurs s’engagent à vendre ces biens ou ces services à des distributeurs non agréés » (règlement U.E. n° 330/2010 – article 1).

Cette forme de distribution se rencontre dans différents secteurs dans lesquels nous intervenons, notamment  celui des produits de luxe (parfums) ou de haute technicité (hifi, produits multimédia, informatique).

La distribution automobile, dont nous avons une très grande expérience, a longtemps été le domaine par excellence de la concession exclusive. Depuis 2002, les règlements communautaires applicables à ce secteur ne permettent plus de combiner l’exclusivité territoriale, propre à la concession exclusive, et l’interdiction de revendre à des revendeurs non agréés, indispensable à l’étanchéité des réseaux. De ce fait, les constructeurs automobiles ont opté pour des systèmes de distribution sélective. Les règles de concurrence les ont toutefois conduits à retenir une organisation différente pour la vente et l’après-vente :

–    pour la vente des véhicules neufs, il s’agit de la distribution sélective quantitative autorisant un contrôle du nombre (numerus clausus) et de la localisation des distributeurs,

–    pour l’après-vente, il s’agit d’une distribution sélective qualitative impliquant d’agréer tous les opérateurs répondant à des critères objectifs, sans limitation de nombre, ni contrôle de leur localisation.

Parmi les principaux problèmes rencontrés par les distributeurs automobiles, on peut citer :

▪    la négociation des objectifs de vente et les conditions d’accès aux remises variables et aux primes liées à leur réalisation ; celles-ci sont essentielles pour la rentabilité, compte tenu de l’importance des rabais consentis aux clients par rapport aux remises de base,

▪    le multimarquisme : il a été rendu plus difficile par l’évolution récente des règles communautaires. Depuis 2013, elles permettent aux constructeurs d’exiger des équipes de vente dédiées, des halls d’exposition séparés et éventuellement des sociétés distinctes. La poursuite d’une activité multimarque nécessite une étude précise du contrat de distribution et des schémas juridiques compatibles avec ses dispositions.

▪    les investissements imposés par les constructeurs, pour le respect de leurs critères sélectifs ou de leurs standards d’organisation. Pour sécuriser ces investissements, des garanties (de primes, de durée minimale des contrats, …) peuvent être négociées,

▪    la cession des entreprises : le caractère intuitu personae des contrats limite considérablement la liberté de cession et facilite la politique de concentration de leur réseau poursuivie par les constructeurs. Il est nécessaire d’analyser les contraintes contractuelles et les dispositions à prendre pour prévenir un refus d’agrément du constructeur préalablement à la cession elle-même qui, outre  la rédaction des actes de cession, implique le plus souvent une notification à l’Autorité de la Concurrence au titre du contrôle obligatoire des concentrations,

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